Pregovaranje o plaći? Ljutito lice će vam pomoći

Čini se da ljutiti izrazi povećavaju učinkovitost prijetnji čineći ih vjerodostojnijima, pokazalo je novo istraživanje.

Izrazi lica mogu nositi težinu naših riječi Izvor: ThinkstockIzrazi lica mogu nositi težinu naših riječi Izvor: Thinkstock

Pregovara se o plaći za novo radno mjesto? Ljutiti izrazi lica bi mogli pomoći!



Čini se da ljutiti izrazi povećavaju učinkovitost prijetnji čineći ih vjerodostojnijima, pokazalo je novo istraživanje.



Nalazi pokazuju da ljutiti izraz lica daje dodatnu težinu prijetnji pregovarača da će otići od stola ako njegovi ili njezini zahtjevi nisu ispunjeni, što je navelo drugu stranu u pregovorima da ponudi više novca nego što bi inače imali, rekli su istraživači.



Naš izraz lica relativno je teže kontrolirati od naših riječi, rekao je psiholog Lawrence Ian Reed, prvi autor istraživanja.

bijela tratinčica sa zelenim središtem

Budući da ih je teže kontrolirati, ti izrazi služe kao uvjerljiv vanjski pokazatelj motivacije osobe.



Na taj način izraz lica može nositi težinu naših riječi, rekao je Reed.



Reed i njegovi kolege Peter DeScioli sa Sveučilišta Stony Brook i Steven Pinker sa Sveučilišta Harvard pretpostavili su da ljutiti izrazi lica mogu potkrijepiti prijetnje pregovarača da će otići od stola ako ne dobiju ono što žele.

U studiji provedenoj na internetu 870 sudionika je rečeno da će igrati pregovaračku igru ​​u kojoj će neki sudionici, djelujući kao predlagač, odlučiti kako podijeliti iznos od 1 USD s drugim sudionikom, odazvanim.



prepoznavanje jelke po iglicama

Svaka osoba primila bi određeni iznos ako je ispitanik prihvatio ponuđeni podjela, ali niti jedna osoba ne bi primila novac ako je odgovorilac odbio podjelu.



Prije nego što su dali svoje ponude, svakom predlagaču je ukazana prijetnja koja je navodno došla od odgovora. Odgovoritelja je glumila ista glumica, koja je dobila upute da u video isječcima stvori specifične izraze lica.

Jedan isječak je pokazao neutralni izraz lica, dok je drugi pokazao ljutit izraz lica.



NASA vodič za sobne biljke koje filtriraju zrak

Isječci su bili popraćeni pismenim zahtjevom za jednakim rezom od 50 posto ili većim rezom od 70 posto (što bi predlagaču ostavilo samo 30 posto).



Nakon što su vidjeli prijetnju, predlagatelji su zamoljeni da iskažu svoju ponudu.

Podaci su pokazali da je izraz lica ispitanika doista utjecao na iznos koji je ponudio predlagač, ali samo kada je ispitanik zatražio veći udio.



korijenski sustav ruže Sharon

Odnosno, predlagatelji su ponudili više novca ako je ispitanik pokazao ljut izraz lica u odnosu na to kada je pokazao neutralni izraz lica, ali samo kada je ispitanik zahtijevao 70 posto preuzimanja.



Izraz lica nije imao utjecaja na ponude predlagača kada je ispitanik tražio jednak udio, vjerojatno zato što se zahtjev već smatrao vjerodostojnim.

Istraživanje je objavljeno u Psychological Science, časopisu Udruge za psihološke znanosti.